[Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência, SEPRORGS, Terça, 09. Abril 2019

Introdução
Você não aguenta mais ouvir NÃO cada vez que tenta agendar uma reunião de prospecção? Não encontra uma solução para PARAR DE PERDER vendas? Acredita que pode e precisa melhorar seu desempenho, mas ainda não sabe exatamente como? Então este workshop é para você.
A busca de novos clientes na Era da Experiência é um enorme desafio para as empresas e profissionais de vendas. Abordagens tradicionais, como cold calling e networking já não funcionam como antigamente. Temos que reinventar o jeito de prospectar e qualificar. É necessário conciliar escalabilidade, humanização e envolvimento. É nisso que se baseia o workshop "Prospecção & Qualificação na Era da Experiência". Nossa metodologia parte da premissa de que a empresa precisa de total integração entre processos, tecnologia e pessoas para proporcionar a Experiência de Vendas (EV) perfeita.
Mas o que é EV, afinal? É uma abordagem desenvolvida pela Mextres que tem na qualidade da jornada de atendimento ao cliente o principal fator-chave de sucesso nas vendas. Afinal, não adianta ter uma marca conhecida, um produto ou serviço incrível e mesmo um preço apelativo, se diante dos "momentos de verdade" você segue falhando. A venda pessoal é, muitas vezes, o primeiro ponto de contato da marca com o cliente potencial. Portanto, a experiência precisa ser impecável desde o primeiro movimento. Para que não seja o último.
Neste workshop mostraremos como a EV aplicada à prospecção e qualificação vai multiplicar a sua capacidade de desenvolver mais relacionamentos de qualidade e gerar oportunidades com mais chances de fechamento.
Público-alvo
Vendedores, executivos de contas, representantes de vendas, gestores de vendas, empresários que trabalham com vendas complexas ou consultivas.
Habilidades que você vai desenvolver
1. Como receber mais "sim" quando pedir a primeira reunião.2. Como deixar uma ótima impressão e não parecer mais um "vendedor chato".3. Como criar relacionamentos sólidos e se tornar amigo dos clientes.4. Como usar a tecnologia para sistematizar e ganhar escala.5. Como estruturar roteiros e perguntas mais eficazes.6. Como envolver o cliente para aumentar as suas chances de fechamento.7. Como montar propostas mais atrativas.8. Como antecipar e facilitar a negociação e o fechamento.
Programação
Módulo de Prospecção - Dia 1
1) Prospecção é...


O conceito certo para medir certo.


Estágios: o "lead" que não é lead.


Prospecção ativa e/ou reativa?


As 4 etapas da prospecção: pesquisa, contato, apresentação e avaliação.


Estrutura: formas de montar a equipe.


2) A jornada perfeita


Mea culpa: por que falhamos miseravelmente


Cold Calling e Networking: por que não funcionam mais.


Experiência de Vendas: vendedor de alto desempenho x emoções.


Hot call: escalabilidade + humanização.


Planejamento: pessoas, redes, vínculos e negócio.


Stakeholders: com quem você está falando.


Meios de comunicação: ferramentas x boas práticas e maneiras.


Primeiro contato: a pergunta certa para a pessoa certa.


Reunião de descoberta: fazer as perguntas certas, criar empatia e conexão.


Adeus à ladainha: venda enquanto conversa.


3)O próximo movimento


Sinais vermelhos: antecipar para não perder tempo.


PQI: foco no Prospect Qualificado Ideal.


Qualificar: se você prospectou bem o cliente certo.


Descartar: dizer "não" sem fechar a porta.


Nutrir: preparando para a futura venda.


Relações produtivas: seu amigo, o cliente potencial.


4)Sucesso em prospecção


Pare de avaliar errado: resultado é...


Eficiência + eficácia: o que realmente interessa medir.


Ferramentas: roteiro de descoberta, pitch de vendas e CRM


5) Atividade prática

O primeiro contato: fugindo do "textão" e criando a mensagem que abre portas.

Módulo de Qualificação - Dia 2
1) Qualificação é...


Venda complexa: a necessidade de transformar a oportunidade.


A oportunidade em estágios: sinal, intenção e pedido.


As 3 etapas da qualificação: mapeamento, proposição e entrega.


Estrutura: as atividades conforme o tipo de equipe.


Passagem de bastão: dividindo o trabalho com colegas.


2) A jornada perfeita


Mea culpa: nós os tiradores de pedidos.


Experiência de Vendas: foco no sucesso do cliente.


Alinhamento de processos: compra, decisão e venda.


Engajamento: descobrindo se a oportunidade é "quente ou fria".


Microcompromissos: conduzindo o cliente ao próximo passo.


SPIN: como descobrir o que o cliente precisa.


Caso de negócio: entender a dor principal, o quanto e a quem ela incomoda.


Causas e consequências: como o cliente chegou na situação atual e o quanto isso custa.


Visão de sucesso: o cliente no estado desejado e suas necessidades explícitas.


3) A proposta irrecusável


Proposta não é minuta: pare de assustar os clientes.


Os 3 Es da proposta irrecusável.


Apresentar e/ou entregar?


4) Sucesso em qualificação


Resultado: a relação de causa e efeito na negociação.


Eficiência + Eficácia: as medidas de valor.


Ferramentas: roteiro de qualificação e CRM.


5) Atividade prática


Imersão no caso de negócio: fazendo as perguntas certas com SPIN.


Duração Total
6 horas
Sobre o Instrutor
Marcelo Morem é consultor, instrutor e mentor em Gestão de Vendas Complexas. Bacharel em Comunicação Social pela PUCRS e MBA em Marketing pela ESPM. Desde 1998 atuando em Marketing & Vendas no mercado nacional, tendo acumulado experiências como analista, executivo, professor e empreendedor. Fundador e Consultor-Chefe da Mextres, empresa de serviços de assessoria, capacitação e mentoria em vendas criada em 2012. Ao longo da carreira já atendeu marcas como Bradesco, Embraer, Telefonica, Publicis, Grêmio FBPA, Grupo Habitasul e Fundacred. Tem participação ativa no meio associativista desde 2004, desenvolvendo programas de desenvolvimento gerencial no SEPRORGS e na ABRADI-RS.

Terça, 09. Abril 2019, SEPRORGS, [Workshop] Prospecção & Qualificação na Era da Experiência

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